Vender un coche es fácil, mantener al cliente de forma fiel no lo es tanto

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Vender un coche es fácil, mantener al cliente de forma fiel no lo es tanto

En la actualidad tenemos cada vez más fácil poder comprar un coche y es que en las ciudades en las que vivimos podemos encontrar multitud de concesionarios de todas y cada una de las marcas que están disponibles en el mercado. Pero no solo eso, sino que también podemos comprar vehículos en otro tipo de concesionarios que no son los oficiales de la marca, sino que son los denominados compraventa, en los cuales el comerciante posee vehículos de varias marcas que, en muchos casos son de km 0, gerencia o de segunda mano. Estos coches son más baratos que los que podemos encontrar en los concesionarios oficiales de las marcas, pero no por ello han de ser peores. Sin embargo, lo cierto es que vender un coche es fácil, ya que casi todos nosotros tenemos la necesidad de tenerlo para usarlo a diario, ya sea para ir a trabajar, para desplazarnos a nuestra casa o para todo aquello para lo que lo necesitemos. Sin embargo, mantener al cliente de forma fiel no lo es tanto, ya que la fidelidad a una marca o una concesión es difícil de mantener si no sabes como hacerlo.

Es por ello por lo que a lo largo de este post os queremos mostrar algunas de las cuestiones más valoradas por los clientes de todo el país para mantenerse fiel a una concesión. Así, entre las cuestiones más demandas, nos podemos encontrar con:

  • Coche de sustitución. En los últimos años, son muchos los talleres de reparación, incluso los pequeños negocios de barrio, que ofrecen este servicio, tan demandado por los clientes. Sin embargo, si le preguntas a los gerentes de las concesiones, muchos te dirán que este servicio de vehículo de cortesía les genera más quebraderos de cabeza que otra cosa. Ellos se refieren a dificultades para gestionar la disponibilidad de la flota (listas de espera, recogida y entrega de los vehículos), trámites con las aseguradoras y más trabajo administrativo. Aunque muchas aseguradoras priorizan los talleres que ofrecen este servicio y te pueden traer más trabajo. No obstante, se trata de un coste importante que hay que valorar con la calculadora en la mano.
  • Traslado a domicilio/trabajo al dejar el coche y recogida y entrega en domicilio/trabajo. Servicios que hace años sólo ofrecían los talleres de los concesionarios como los del Grupo Pérez Rumbao, Autofer o PSA Retail, entre otros, pero que, cada vez más, muchos talleres multimarca también consideran un diferencial importante respecto a sus competidores.
  • Sistema de cita previa. Poder gestionar las citas previas online y/o telefónicamente facilita mucho los trámites al cliente y te ayuda a planificarte mejor para evitar tiempos muertos e ineficiencias en los equipos de trabajo y las instalaciones. Muchos programas de gestión de taller incluyen esta funcionalidad. Además, ya existen softwares específicos que te permiten ofrecer este servicio sin que ello te suponga una gran inversión.
  • Asistencia en carretera. Aunque es un servicio incluido por la mayoría de las aseguradoras en sus pólizas a todo riesgo, en los últimos años, debido a la crisis, algunos conductores han reducido su cobertura y las han convertido a las modalidades de terceros y franquicia, eliminando en muchos casos este tipo de extras. Por eso, vuelven a ser un aspecto atractivo para ciertos clientes.
  • Realización de la ITV por parte del taller. Pensado para usuarios que valoran por encima de todo el tiempo y la comodidad, normalmente este servicio se combina con la recogida y entrega del coche en su domicilio. Es un extra que puede ser muy rentable para el taller, ya que se puede incluir la revisión pre-ITV, que se suele traducir en operaciones adicionales en el vehículo para garantizar que el coche pasará la inspección.

Las tarjetas de fidelidad por consumo, una forma habitual de mantener al cliente

Los programas o clubs de fidelización, cada vez más utilizados por las redes de talleres, suelen funcionar a través de tarjetas o cupones que se rellenan tras cada visita o determinado gasto en el taller. Así, una opción interesante para generar más visitas más allá de tus clientes actuales es premiarlos por traer al taller a familiares y amigos (entrega de vales descuento o regalos a cambio de recomendaciones).

Aunque suponen una inversión de tiempo y dinero, los programas de fidelización pueden ser muy eficaces para conseguir visitas recurrentes y, tan importante o más que eso, ayudarte a generar una base de datos de clientes que te permita ofrecerles un trato personalizado (enviarles por email vales descuento y ofertas a medida, felicitarlos en su cumpleaños, recordarles la próxima revisión por email, SMS o WhatsApp…).