Introducción al Inbound Marketing

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Introducción al Inbound Marketing

Algunos estudios recogen que una persona que viva en una gran ciudad puede recibir una media de 1.000 impactos publicitarios al día a través del móvil, la televisión, radio, flyers, vinilos, páginas web, buscadores, redes sociales… Ante esta situación, nuestros cerebros han aprendido a evitar el impacto.  Este escenario propicia la aparición del Inbound Marketing, conocido también como marketing de atracción, aunque en este curso vamos a comprobar que va mucho más allá.

El Inbound Marketing es la combinación de una serie de técnicas de marketing no intrusivas para captar la atención de nuestro cliente potencial, lograr que se acerque a nosotros de forma natural, hacer evolucionar esta relación y culminar una venta. A principios de siglo, Seth Godin, vicepresidente de marketing directo de Yahoo, defendía un nuevo escenario para la publicidad:  «Los consumidores solo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio. El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o implícitamente, por prestar atención a sus mensajes».

Para ello el Inbound Marketing se centra en una combinación de marketing de contenidos con otras tácticas que persiguen distintos objetivos según el momento del Buyer’s Journey (fase de decisión de compra) en el que nos encontremos.  Los principales objetivos son:

  • Generar tráfico de calidad a la web.
  • Captación de leads.
  • Aumento de ventas.
  • Fidelización o ventas recurrentes.

Generar contenido de calidad

El generar contenido de calidad es vital para tener visitas, pero esto no cae del cielo. Es un trabajo de campo y de esfuerzo, donde no vale la paja ni el relleno. En primer lugar, nuestra web debe estar pensada y diseñada para atraer al público que deseamos. Ello implica desarrollar una web basada en unos contenidos de calidad y que permita al visitante sentirse cómodo a la hora de navegar y encontrar la información que necesita.

Además, el Inbound Marketing no se limita a generar ventas, busca la fidelización y la recurrencia de los clientes. Además, mediante la satisfacción de estos, logrará convertirlos en sus prescriptores, es decir, usuarios que hablan de la marca y así aumentar la difusión de la marca.

Fases

La primera etapa, ATRACCIÓN, es la fase en la que atraemos a extraños a nuestra web para convertirlos en visitantes. Esto lo lograremos a través de distintas técnicas como el marketing de contenidos, el SEO o las redes sociales. Para esto es fundamental confiar en empresas profesionales. Una buena definición la encontramos en Trama Publicidad, empresa vallisoletana, que asegura que cuando te enfrentas al mundo digital, has de contar con muchos factores para poder conseguir buenos resultados. Una de ellos es el posicionamiento web en buscadores.

  • Emplearemos contenido útil que les permita saber que estamos capacitados para dar solución a sus problemas. Un elemento imprescindible son los blogs, que nos ayudarán mediante el uso de palabras clave a atraer usuarios anónimos a nuestra web. Será, por supuesto, fundamental, que esta esté bien optimizada en contenidos, usabilidad y diseño. Las redes sociales nos ayudarán a difundir estas píldoras informativas / educativas para atraerles a la web.  Otras herramientas que podemos utilizar para llevar a usuarios anónimos a nuestra web son: la publicidad en buscadores, publicidad en redes sociales, relaciones públicas o eventos.
  • La segunda etapa, conversión, consiste en obtener información de nuestros visitantes para acabar convirtiendo a algunos de ellos en oportunidades de venta (leads). La información mínima que buscaremos es su dirección de e-mail.
  • Las principales herramientas que forman parte de esta fase de la metodología Inbound son los «Call to action» (CTAs), las «landing pages» o «páginas de aterrizaje» y los formularios.  Cuanto más valor tenga lo que les ofrezcamos, más datos podremos pedir al usuario a cambio.
  • La tercera etapa, CIERRE, es aquella en la que convertimos a los leads en clientes o en leads cualificados para la venta.  La clave es emplear campañas de «lead nurturing» y «lead scoring».  El «lead scoring», como ya señalamos anteriormente, consiste en calificar a cada usuario en función de lo avanzada que se encuentra su decisión de adquirir un producto o servicio. En base a la información que ya tenemos de nuestros usuarios los calificaremos y segmentaremos en listas.
  • La cuarta etapa, SATISFACCIÓN, se orienta a los ya clientes o a aquellos que puedan convertirse en prescriptores de nuestra marca, aunque no vayan a adquirirla.  El Inbound también tiene como objetivo mantener a los clientes satisfechos y cuidar la relación postventa para lograr ventas adicionales o simplemente promotores. La herramienta principal, en esta etapa, sigue siendo los contenidos, ahora ya mucho más personalizados, porque conocemos a nuestro público, pero también las encuestas y la monitorización constante de su comportamiento.

Podemos concluir diciendo que el Inbound Marketing permite un crecimiento sostenible gracias a la aplicación conjunta de marketing de contenidos, SEO y automatización, entre otras técnicas.